オウンドメディアを活用する BtoBこそ有効に

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オウンドメディアの制作と運用を考えると、広く知られているのはBtoCの構図ではないですか。よりユーザーと近い距離感で、しかもユーザーが満足するための施策を講じようという目的を基にして、コンテンツや題材、商材を準備して販路拡大を狙うというのが通常のスタイルとして認知されつつあります。
しかし、対ユーザー(消費者)に限らず、企業相手を想定したBtoBの場合でも、オウンドメディアは効果を発揮します。
企業を相手にサービスの提供を行うカンパニーなら、その業界に精通するノウハウや知識を盛り込んで、カテゴリーを突き詰め、コアな分野に照準を合わせましょう。

○どんな企業にオウンドメディアのアプローチが効くか

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オウンドメディアの性質上、嗜好が強く、しかも流行性が高い安価な商材を取り扱うのは難しいでしょう。このような商品を扱う企業は、そもそもBtoBを想定したオウンドメディア構築は必要がありません。それならECサイトやお気に入りの通信販売を活用するユーザーを狙った販売系のサイトを立ち上げたほうが利益に直結するでしょう。

●オウンドメディアを活用したいBtoB商材は

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対企業向けに販売したり、サービスを提供したりする前提の商材とは、どんなものがあるでしょう。いま閲覧をしてくださっているような、企業の情報系サイト(メディア)や、同様のwebサイト制作企業なら、サイト運営や広告出稿、また広告収入を狙うために専門的知識を貸してほしいという企業に向けたノウハウメディアなどが成立しやすいですね。
また、企業に導入する高額設備など、購入サイクルが少なく高額になるものは、購入頻度が少ない代わりにメンテナンスを必要とするケースや、故障・トラブルに見舞われることがあります。そのような情報や新商品についての解説・精度の紹介を随時行っていけば、制作したコンテンツ全てが、設備に関するひとつのハウツーサイトになります。

●消費者に届けるまでの中間業を担うオウンドメディア

数十年前の、まだインターネットが充分に普及していなかったとき、企業はどのように設備や商材を取り扱っていたかといえば、仲買業者や問屋を経由して、適時必要な商品を仕入れ・導入していました。
しかし、いまや企業がユーザーとの距離を縮めてBtoCが主流になり、商品や商材のお世話係りを買って出るポジションが、ほぼ消滅してしまいました。

○企業へのアプローチこそオウンドメディアの成果が大

それでも企業に必要なものは確実にあります。この必要なものを探すために、多くの企業はwebサイトを繰り返し閲覧して、比較検討し、企業内稟議をあげて決済をもらいます。
それぞれに必要な設備は企業ごとで検索し、その必要なものを簡単に探して、必要な説明はコンテンツから得る…というのが当たり前になりつつあるのです。
利用者主体の商品選びの中で、「この分野(業界)の○○ならうちが一番だ」というアピールをするためにも、オウンドメディアはその目的に合致しているといえます。

○オウンドメディアでBtoB対策

対企業向けのアプローチにオウンドメディアを活用するなら、長期的な付き合いと、次アクションまでのインターバルをどのように繋ぎとめるかがカギとなります。
まずは、顧客層に向けて新しい業界の情報を継続して発信しましょう。商品購入とともに、お役立ち情報や裏技などの特異情報が多ければ多いほど、BtoBの販促活動に好転的な動きをもたらします。
そして、同業他社と異なる点を明確にすること。「わが社と取引する」ということにメリットがあると思ってもらえるような効果や実績を、コンテンツで紹介していきましょう。そして、困ったときには頼りになる存在だと印象付けば、その後のオウンドメディア運用がどんどん楽になっていくでしょう。
広告ツールとしてはいろんな形がありますが、実際に利用する側の感覚や潜在的思いを理解することが、BtoBビジネス成功の肝といえるのではないでしょうか。

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