オウンドメディアで収益につなげるための必須要素は?

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オウンドメディアを運営する大きな目的は、「サービスや商品、情報の提供」です。自社のことや商品、これまでの実績や経緯を知ってもらい、これから提供するサービスをスムーズに利用してもらうというアクションにつなげることが、最大の目的でしょう。
ならば、自社のサービスを利用したくなるようなwebサイト作りをしなければなりません。そのためには、ユーザーの欲求を知るということが最も重要です。
欲求レベルに合わせた情報発信を行うことで、ユーザーの心をくすぐり、収益を上げるアクションを誘導するという流れをイメージしましょう。

〇オウンドメディアと欲求層

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人がほしいと思うものやサービスには、一定のランクがあります。自社の扱う商品がどの層に位置するのかをまずはしっかりと認識しておきましょう。
マズロー(アメリカ心理学者)の提唱した欲求段階説になぞらえて考えてみます。

●生理的欲求や安全欲求

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健康食品や体にいい水、肥満予防のための家電やサプリメントを、ECサイトやオウンドメディアで扱っているのをよく見かけるでしょう。これは、生きていくうえで必要またはプラスになると感じるものに対して、人間は欲求の敷居が低いという現れといえます。

●親和欲求・承認欲求

サービスの対象が、人とのかかわりやスキル、求められているという欲求を満たす商品に当てはまります。人からの評価とあわせて、自己評価を高めるためのサービスや商品には、エステや整形、交流会などのイベント、結婚相談所などがあります。

●自己実現の欲求

売る側のオウンドメディアとして、最も欲求層としてハードルが高いのが、自身の能力向上を図るための商品です。研修録ソフトやスクールなど、どちらかといえば仲間ではなく、個人が求める向上心に訴えかける商品がその例です。
  

〇欲求段階に合わせてオウンドメディアを構築

ライトユーザーに対して、猛烈な重要性をアピールしても、ユーザーは「そんなに推すほどでもないでしょ」と冷めてしまいます。
逆に、絶対今が買い時!と思える価格や品質の自信作を「ほしいなら買ってみてもいいかもね」とやんわり勧めたら、その自信作の価値を下げ、ユーザーにも自信の程が伝わりません。

●欲求層とターゲットが合致して収益につながる

体にいいなら試したい。今よりいい環境が整うなら購入しよう。このように、欲求と購入・利用の距離が短い商品を扱っている企業は、ユーザーの欲求や安心をくすぐるコンテンツを充実させて、申込フォームを準備すれば、即収益につながります。
そして、自分のスキルを向上させたいと思っている人に、容姿を磨くためのアイテムを紹介しても、まったく購入欲求につながりません。
一般に、生理的欲求に近いほど購入アクションが得やすく、自己実現の欲求に近づくほどハードルが高くなります。しかし、自己実現への投資を決断したユーザーは割と高額な出費もいとわない傾向があります。
扱っている商品と、狙っているターゲットの距離が近く、オウンドメディアを通してスポットで訴えかけること。目的と購入後の効果がマッチしていること。これが、収益につながるオウンドメディアの理想形です。
ニーズと効果がわかりやすいオウンドメディア設計と、ターゲティングを丁寧に行い、収益アップを狙いましょう。

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